我是一个报社广告部的广告销售员，每天为了能多获得点广告单子而费尽脑筋。这件事也是发生在我发愁年底完不成任务的时候。 一天，一个以前只是通过几个电话的女孩联系我，原来她跳槽到了一个新的公司，这个公司打算做一个杂志，就是把各家媒体的刊例价和折扣放到杂志中去，然后发给广告公司和相关直客的手中。为了推广，第一期可以免费给我们刊登，如果有效果以后再收费。但是免费刊登的这一期一定要跟我们签订一个合同。在我们单位，签合同是要部门领导签字才可以盖章的，我推说部门领导不同意盖公章而将此事推掉了。显然，我撒了谎。 分析我为什么推掉此事，有原因如下： 1、 此事跟我没有关系。即便登上了刊例价和折扣，上面留的联系方式必然是部门前台的电话，客户看到了想做广告也只能找到前台而不会找到我。既然不会增加我的业绩，何必要管这费力不讨好，跟自己业绩没关系的事情呢。 2、 此人跟我之前只是通过几个电话，毫无关系可言，虽然电话里我表现得跟她很熟，但实际并不是这样，我凭什么要为了帮她而去找领导签字盖章呢？ 3、 我在部门负责的并不是最受重视的业务，平常只有听别人差遣的份，所以这次我假装自己就是能帮忙的人，希望找到点当家做主的良好感觉，因此并没有把她介绍给能真正决定的人，甚至一个电话号码都没有告诉她。 我知道自己这么做有点龌龊，但是既然事情发生了，我想还是应该把自己通过这件事情悟出的道理写出来给大家看看，如果这个女孩看见了，希望她能原谅我。 1、 当你想跟某公司做生意时，首先最重要的一件事---找对人。找那个真正能做决定的人，即使你从没见过他，也不知道他会不会对你冷言冷语（有时确实这样，但多数还是有礼貌的），但是一定要克服心里的恐惧，拿起电话或直接进入他的办公室。因为要想拿下单字，你只能找他—只有他才能决定你的成败。 2、 当你琢磨该找谁合适的时候，最好先考虑一下这个问题：你要推销的东西跟客户公司的哪个人利益最相关？这里的利益包括—这个人会通过这个单子来增加工作成绩、能够获得他上级的赞扬、能够获得经济利益、能够获得精神上的满足等等。一句话，能够使他的工作更加出色！如果你找的人满足上面的利益需求，那么你找对人了。如果这个人是最终决策者，很快你可以有一个明确的结果--成或不成，你就可以开始深入做工作或者放弃去寻找新的机会；如果这个人并不能最终拍板，但是因为这件事跟他的利益有关系，那么他也会尽心帮你推荐，不会找各种借口拖延（如果再遇到各种借口拖延的人，那么注意，这个人很可能不是真正你要找的人）。正像如果让驴赶快拉磨，你得弄个萝卜在它眼前晃荡，让它在利益驱使下自己去跑。如果你在它眼前放一本书，相信它根本理都不理你，因为那不是它需要的。“无利不起早”说的就是这个道理。 3、 不要相信熟人，更不用说泛泛之交的人。就好像这件事情中的我，我跟这个女孩只是通过几个电话，根本谈不上交情，她为什么找我呢？原因不外乎这几个：她之前跟我通过几个电话，也算认识，我不太会冷酷地拒绝她，这样她心里会舒服，不用像给陌生人打电话那么提心吊胆。我猜想她也许本没有抱着必须签下这个合同的信念，对未知的陌生人和事物的恐惧在她心里占据了上风，所以她宁肯找我这个不相干的人，也不愿直接找真正管事的人，哪怕是跟我问问负责人的电话号码。我拒绝了她，她会想：“我已经努力联系了，只是由于客户那边的原因导致了我没有签下这个合同，这个糟糕的结果跟我没有关系，我可以心安理得的跟领导汇报了”。 4、 如果你抱着无所谓成不成的态度（哪怕是潜意识里的）来联系客户，那么结果十有八九是不成的。心态影响思想、思想影响表达、表达影响客户做出的决定。当你不抱着一定拿下订单的态度联系客户，你的潜意识就会给自己找万一完不成任务的理由，心里会变得害怕联系客户，充满了恐惧，进而你的表达语气会透露出很犹豫、没有信心、不积极（也许自己都不曾察觉）、说话会结结巴巴、辞不达意，不敢对客户提出要求。而从客户的角度来想，既然你自己都没有信心，不积极，客户干嘛要对你这个陌生的产品反应积极、感兴趣呢？最终结果只会是客户直接或委婉的拒绝你（多数时候这些拒绝是伴随着一些虚无缥缈的理由的—我没钱；我们没有预算了、我不感兴趣、我老板不同意—这些理由也会成为你完不成任务的自我安慰）。